企業(yè)要掛牌上市，需要顧問嗎?企業(yè)要并購(gòu)收購(gòu)。需要顧問嗎?企業(yè)要重組，需要顧問嗎?
 

       實(shí)際上，除非企業(yè)在資本道路有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且公司內(nèi)部配備了相關(guān)的人力資源具有可靠的執(zhí)行力，絕大多數(shù)的情況下，顧問還是不可或缺。
 

　　企業(yè)的資本市場(chǎng)的顧問分為賣方顧問和買方顧問，其兩者有著不一樣的職責(zé)和立場(chǎng)。企業(yè)在挑選顧問時(shí)，必須考慮清楚，千萬不能把買方顧問和賣方顧問視為一體。
 

　　賣方顧問：
 

　　賣方顧問主要有投行、律師、會(huì)師和投行顧問組成。該團(tuán)隊(duì)是負(fù)責(zé)法律文件的起草，協(xié)助談判、設(shè)計(jì)交易架構(gòu)等。賣方顧問的工作內(nèi)容相對(duì)來說是比較簡(jiǎn)單的，他的目標(biāo)明確，也有一定的時(shí)間規(guī)定，最大可能的把目標(biāo)以最好的價(jià)格出售。它會(huì)承擔(dān)顧問和經(jīng)紀(jì)的角色，都是為了最終把目標(biāo)出售，兩種只能不存在利益的沖突。
 

　　賣方顧問的費(fèi)用一般都是交易傭金制。這個(gè)交易傭金有幾種方式：交易價(jià)格越高，傭金比率越低;固定比率;在固定比率上，超過雇主的期待值的情況下，再加上獎(jiǎng)勵(lì)金，但目前已第三種較為流行。
 

　　作為賣方顧問也有非常無奈之處，企業(yè)主通常會(huì)高估自己的企業(yè)，例如希望1000萬的價(jià)值賣到1個(gè)億的企業(yè)主不在少數(shù)。但其實(shí)賣方顧問即便人脈再牛、能力再?gòu)?qiáng)，也無法使得1千萬變成1個(gè)億。所以，賣方顧問和企業(yè)主之間是存在一定程度的博弈，這些博弈需要雙方多次反復(fù)溝通達(dá)成最終價(jià)格的。
 

　　這時(shí)候就引出一個(gè)非常重要的問題了：賣方顧問獨(dú)家還是多家的問題。
 

　　企業(yè)主可能認(rèn)為，我簽多個(gè)賣方顧問合同工，效率更高，其實(shí)不是的。
 

　　首先，對(duì)于賣方顧問來說，如果不是獨(dú)家協(xié)議的情況下，絕大多數(shù)的賣方顧問時(shí)不會(huì)全力以赴的。這樣說吧，賣方顧問無論能力有多強(qiáng)，所接觸的圈子一定是有限的，不花精力去尋找潛在客戶，是不可能找個(gè)合適的人和得到合適的價(jià)格的，況且，不同的時(shí)間，對(duì)于企業(yè)主來說，其市場(chǎng)和企業(yè)的價(jià)值是不斷變化的。
 

　　其次，簽了獨(dú)家協(xié)議的賣方顧問，會(huì)采取更為專業(yè)的做法，這就不單在自己原有的圈子里面了，而是會(huì)更加系統(tǒng)的研究企業(yè)所在的行業(yè)、特征、亮點(diǎn)等，這些都是賣方顧問的前期成本費(fèi)用，沒有利益保障的前提下，誰會(huì)投入全部精力。
 

　　再次，如果簽了多家賣方顧問，很有可能因?yàn)閷?duì)事情的理解角度和能力不一樣的因素，造成對(duì)企業(yè)主的誤導(dǎo)。一般情況下，企業(yè)主會(huì)首先感受到的是價(jià)格，企業(yè)很有可能回去接觸最高出價(jià)的而從忽視了價(jià)格較低的。其實(shí)，在投行里面，并不是價(jià)格最高的就是最好的，因?yàn)閮r(jià)格都有對(duì)賭在里面的，這時(shí)候，往往由于這些原因造成企業(yè)失去最好的機(jī)會(huì)。
 

　　最后，作為賣方顧問的首要職責(zé)就是了解標(biāo)的物的全部情況，挖掘標(biāo)的物的亮點(diǎn)，提煉標(biāo)的物的精華，清理標(biāo)的物的障礙，改善標(biāo)的物的面貌，這些都是需要賣方顧問投入很大的精力和時(shí)間的。
 

　　買方顧問：
 

　　相對(duì)于賣方顧問，買方顧問承擔(dān)的責(zé)任會(huì)更重，職責(zé)會(huì)更廣。
 

　　買方顧問也是同事承擔(dān)著顧問和經(jīng)紀(jì)角色，但買方顧問這兩個(gè)職能不一定較好的融合。顧問職責(zé)，是協(xié)助企業(yè)主制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃，確定企業(yè)主需要什么樣的目標(biāo)，并且保證標(biāo)的物的不存在重大的瑕疵。經(jīng)紀(jì)職責(zé)，也就是協(xié)助企業(yè)尋找潛在的標(biāo)的物并成功撮合。
 

　　目前很多企業(yè)在聘請(qǐng)賣方顧問時(shí)，只請(qǐng)一個(gè)顧問，并以成功交易支付傭金為條件，這樣做的好處就是保護(hù)了企業(yè)自己的利益，但同時(shí)也為企業(yè)自己埋下了隱患，在利益的驅(qū)使下，買方顧問很難會(huì)說出“不買”的建議。
 

　　買方顧問，不僅要告訴企業(yè)主如何買，更重要的是告訴企業(yè)主為什么不買，這就是買方顧問兩種職能的沖突之處了。
 

　　買方顧問的費(fèi)用，這里的費(fèi)用與賣方顧問有著明顯的區(qū)別，買方顧問是有固定費(fèi)用的。因?yàn)橘I方顧問的工作并不是簡(jiǎn)單的以工作時(shí)長(zhǎng)來決定的，買方顧問的能力強(qiáng)，工作時(shí)間就短，這是必定的。
 

　　一般來說，買方顧問由各種專業(yè)人員組成的。他們最重要的是對(duì)行業(yè)的理解和研究。團(tuán)隊(duì)成員包括：經(jīng)濟(jì)律師、法務(wù)律師、知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師、訴訟律師、財(cái)務(wù)專家、稅務(wù)專家、公關(guān)公司、危機(jī)公司等等的人才在里面的。
 

　　這些專家一般只對(duì)買方顧問，而且這些專家對(duì)買方顧問的收費(fèi)并不便宜，而且買家顧問需要撮合這些人之間的觀點(diǎn)關(guān)系，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，通常需要有著比這些顧問專家更高更遠(yuǎn)的眼光。由于買方顧問的收費(fèi)并不便宜，但其價(jià)值在企業(yè)掛牌上市，收購(gòu)并購(gòu)的資本游戲中起到很好的作用，也是物有所值。
 

　　無論是買方顧問還是賣方顧問，團(tuán)隊(duì)都努力在投資者和被投資之間，在會(huì)所、律所、券商和企業(yè)之間找到平衡點(diǎn)，讓他們?cè)谄胶獾那闆r下達(dá)成交易。越對(duì)資本市場(chǎng)熟悉的人，越意識(shí)到術(shù)業(yè)有專攻。知道在這個(gè)過程中，把握一個(gè)尺度，才能讓項(xiàng)目中的每一位都能滿意。