中美兩個截然不同的市場環境必然會孕育出不同的精品投行，簡單的模仿必然不是長久之計，中國精品投行如何在國際模式尋找真正適合中國市場的定位?

國內投資銀行業務，證券公司從一開始便是持牌的金融機構，業務開展不是圍繞客戶，而是圍繞政府權力，特別是審批權力展開。對于長期受到高度管制的公開發行股票融資，與之相匹配的投行業務，核心競爭力更是基本等同于從證監會獲得一紙IPO批文。

在這樣的市場生態環境中，精品投行的商業模式，不是對證券公司持牌業務的替代，更不能異化為拉項目、找資金的“掮客”，而是比證券公司更熟悉企業，比普通VC/PE更貼近證券市場的服務提供者。

精品投行的核心定位為獨立中間服務商，一方面不像上游的VC/PE 能夠分享企業成長壯大帶來的豐厚果實;另外一方面由于牌照和資本金實力等原因也不能像下游的持牌券商一樣參與到企業上市時最豐厚的融資項目中;精品投行主要定位解決資產端與資金端之間的對接問題，從中收取一定比例的財務顧問費。當然，從目前國內的精品投行看，也有向產業兩端突破的趨勢，有的老牌精品投行開始紛紛成立自己的投資基金，或者往下游爭取券商持牌牌照。

精品投行進入門檻低，但是要真正成為“精品”卻不容易。雖然既沒有牌照要求，也無資本金要求，但絕不是目前市場上大量充斥著的“三五個人來七八條槍”，隨便拉起個草臺班子的投資機構就可以成立。

一個成熟精品投行所需具備的特征：

業務聚焦與核心優勢的深度挖掘

因為精品投行更專注、精通于某個行業、領域，因此往往在該細分領域可以做到更深的理解和資源積累，使得精品投行有可能在核心業務上抗衡大投行;在此基礎上，優秀的精品投行再通過對核心優勢的深度挖掘來拓展相關業務線，實現收益來源的多樣化。業務聚焦與核心優勢的深度挖掘，是精品投行保持持續競爭力和成長空間的主要源泉。

精品投行可為客戶提供定制化的金融咨詢方案并保持與客戶的緊密關系。

精品投行擁有極強的市場敏銳度，屬于市場先鋒型金融機構，反應迅速。

非常靈活的激勵機制也是核心競爭力所在;

人才在大投行里通常處于非核心地位，在研發投入和激勵機制上也常常被忽視。因此，至少在國外，很多優秀人才反倒更傾向于獨立的精品投行。精品投行在細分領域的良好聲譽使旗下員工都被標上了專業領域里最優秀人才的標簽，從而擁有了某種專業自豪感。當然，精品小投行更靈活、更具創新性和人性化的企業文化也成為其培育人才和吸引人才的重要優勢。

大券商業務范圍廣，特別是國內券商實際上還承擔著一定的監管職能，因此并不能完全站在客戶立場提供建議，而精品投行可以提供無利益沖突的獨立建議。

參考歐美成熟市場中精品投行的定位，實際上這個行業門檻非常高，成為真正的精品投行難度極大，需要極高的專業技術水平，不僅僅是法律財務等，更多意義上是對產業及行業的理解，及深厚的人脈資源。所有的成功精品投行創始人都是在業內具有深厚的人脈資源，比如華興資本的成功與創始人包凡在TMT行業的深厚人脈有莫大的關系。

精品投行不僅沒有傳統券商的牌照價值，又很難在資本資源、客戶資源、政策優勢等方面和傳統持牌券商一較高下，要想在激烈的市場競爭中生存下來，長期獲得良好的口碑，必須為企業提供專業有效的服務，這需要精品投行集中精力打造專業細分領域的研究優勢，對自己所服務行業的發展、企業運營、賽道有深刻的理解。這也意味著精品投行對工作標準定位更加嚴格，員工必須有更高的專業技術水平。

參考華爾街成功精品投行的經驗，未來本土精品投行發展可以用“三個方向、兩個核心”來概括：

三個方向：運營互聯網化、服務垂直精品化、模式重度咨詢化。

精品投行一直追求高效率，未來如何高效地嫁接互聯網+ ，甚至合理利用AI等技術都是精品投行的重要課題，通過集中研發實現IT技術優勢，包括產品、業務組織體系等互聯網化，提高服務效率;

另外未來要在與大投行的激烈競爭中生存下去甚至保持一定的優勢，必須堅持朝垂直縱深發展，掌握細分行業的最大量垂直資源、包含項目來源和投資機構等;

重度咨詢的模式，在介入企業后幫助企業完善公司治理和頂層股權架構、規范運營、梳理財務體系等，這些都是企業的普遍痛點。企業對于投行的信任很大程度上來源于投行真正讓企業了解到原本不知道的東西。企業對資本的痛點需求正在發生轉變。從過去的純粹解決信息不對稱，到需要重度咨詢和重度服務的時代正在到來。

兩個核心：研究和銷售兩個核心能力的打造

研究能力包含投行服務產品的研究以及行業產業研究，特別是行業研究要定位于投研結合，聚焦核心業務領域，精品投行要懂得客戶所在行業，只有深入了解了行業發展邏輯，才能知道客戶在哪個階段適合進行融資擴張，或做并購和投資，以及判斷標的匹配度，在真正理解行業的本質后，與企業進行平等對話。

精品投行最終的核心價值對于客戶而言本質還是在于交易服務，行業的理解和研究是為了更好得做好交易服務。建立市場化的約束機制，打造專業的銷售團隊也是重中之重。

任何服務業的核心能力都是銷售，投行業務也不例外。投行作為溝通資本市場和企業部門之間的通道，不論是股、債、并購還是其他細分業務，歸根結底都是賣。當然，賣不是僅僅把有價證券推銷給投資機構這么簡單。投行大佬之所以被稱為rain maker，或者之所以被很多人認為是善于吹牛逼，其實是在于能推銷觀點和人際關系，換言之是一種撮合能力，，左手去給企業提供新視角、新思路，右手把這些思路對應的資本運作推銷給資本市場，這就是投行的銷售能力帶來的價值。

國際精品投行已有近200年的發展歷程，雖然在跌宕起伏的世界證券市場中，無數精品投行誕生又消亡，能夠持續發展至今的更是鳳毛麟角，但是這并不能影響精品投行在群星璀璨的資本發展史中熠熠生輝。中國證券市場發展歷程雖然只有短短的20年，但在經濟轉型的當下，伴隨證券市場的持續成長，監管制度的不斷完善，中國本土精品投行必將迎來一段精彩的旅程。