談判無處不在
在日常生活中，我們是否用得上談判的技巧?
當(dāng)雙方對一個觀點或者一個問題有分歧的時候，可以通過談判形式，最終對這個問題達(dá)成共識。日常生活中，實際上每個人都參與過談判，比如說去一個地攤上買一件商品，對商品的價格和攤販達(dá)成一致。因此，從某種意義上說，我們每個人都參與過談判，或者說我們都要運(yùn)用談判的技巧。
準(zhǔn)備的越全面，談判越輕松
談判目標(biāo)的確定
知己--了解自己
在談判之前不能打無準(zhǔn)備之仗，需要知己知彼。知己知彼的第一個方面是了解自己，需要了解的內(nèi)容如下：
(1)設(shè)定雙贏的目標(biāo)
要設(shè)定一個談判的目標(biāo)。一般談判可能會出現(xiàn)四種結(jié)果：
第一種是自己輸了，對方也輸了，這就叫談判破裂，或談判不成功;第二種是對方輸了，自己贏了;第三種是對方贏了，自己輸了;最后一種是雙贏的談判，非常成功的談判。實際上每一場談判，都是追求雙贏的目的。從這個目的出發(fā)，雙方就要設(shè)定一個比較適合自己的談判目標(biāo)。
(2)如何制訂目標(biāo)
我們把目標(biāo)劃分為一個目標(biāo)區(qū)間，這個目標(biāo)區(qū)間的上限叫理想目標(biāo)，下限叫終極目標(biāo)。達(dá)到上限這個理想目標(biāo)，就是利益的最大化;達(dá)到下限這個終極目標(biāo)，也不至于受到任何損失。所以終極目標(biāo)是一個最起碼的目標(biāo)設(shè)定方案。
【舉例說明】
設(shè)計一次熱氣球橫跨臺灣海峽的活動。
理想目標(biāo)，即目標(biāo)上限：熱氣球從福建廈門出發(fā)，橫跨臺灣海峽，到達(dá)臺北。如果達(dá)到了這個目標(biāo)，也就是達(dá)到了目標(biāo)上限，就是最理想的情況。
終極目標(biāo)，即目標(biāo)下限：熱氣球沒有掉到海里。這也算是橫跨活動取得了成功，但是不能出現(xiàn)任何損失，這就是談判目標(biāo)設(shè)定的一個基本原則。
不論是英國的足總，還是意大利的足協(xié)，經(jīng)常會出現(xiàn)一些勞資談判。雙方立場都非常強(qiáng)硬，勞方要求加薪，要求退役后的合理保障，而資方堅持不能修改任何條款，往往最后雙方都讓步。勞方球員靠踢球來掙錢養(yǎng)家，不可能因為沒有達(dá)到目標(biāo)，就退役;對資方來講，如果球員罷賽，最終受損失的是資方。也就是雙方都非常清楚自己的目標(biāo)上限是什么，目標(biāo)下限是什么，即使只達(dá)到了下限目標(biāo)，沒有完全滿足上限目標(biāo)的全部要求，也不至于受到太大的損失。
談判人員的選擇和組織
談判人員的確定
① 選擇合適的談判人選
除了要設(shè)定一個非常合理的目標(biāo)區(qū)間以外，還有確定參加談判的人員。根據(jù)談判主題和難易程度的不同，談判可以是一個人參加，也可能是一個談判小組參加。如果只是一個人參加談判，首先就是人選的確定。談判人選非常重要，人選錯了，會導(dǎo)致整個談判的失敗。反之，一個好的人選對談判的成功起非常重要的作用。
【案例】
重慶談判
在抗日戰(zhàn)爭結(jié)束的后期，有一個非常著名的談判，即重慶談判。當(dāng)時蔣介石主動發(fā)出了三次以上的電報，邀請毛澤東親自到重慶來談判。國民黨方面派出的代表是張治中，這個人選非常合適，因為張治中無論從黃埔軍校開始，還是抗戰(zhàn)期間，和共產(chǎn)黨之間都保持著非常良好的關(guān)系，他作為談判代表，雙方都可以接受。這對最終談判的成功起了很大的作用。
通過這個例子大家不難看出，一個適當(dāng)?shù)娜诉x，對于談判的成功是至關(guān)重要的。在很多情況下，談判不是由一個人的力量就可以完成的，比如世貿(mào)談判，需要合理的組織，需要成立專門的談判小組。
② 確定談判人員需要注意的問題
●樹立權(quán)威。
談判小組是由多方面的專家組成，各自有其所長，但是必須樹立起一個權(quán)威人士，或者說一個談判主席，避免出現(xiàn)無人負(fù)責(zé)，無人決策的情況。
●明確責(zé)任，各有側(cè)重。
人員確定以后，還應(yīng)該各有分工，各有側(cè)重。用一句俗話來形容，就是有唱紅臉的，有唱白臉的。遇到一些原則性問題，該堅持的時候必須堅持，但是需要讓步的時候，就要有人去唱白臉，去拉近關(guān)系，消除彼此之間的障礙和隔閡。談判小組人員中需要不同性格的搭配，相互取長補(bǔ)短。
●團(tuán)隊合作性。
談判小組中每個成員的團(tuán)隊合作意識要強(qiáng)。談判成員一旦坐到談判桌上，談判的思路、戰(zhàn)術(shù)等各方面都應(yīng)該像是一個人的聲音，步調(diào)要非常統(tǒng)一，因此，談判小組成員必須要有很強(qiáng)的團(tuán)隊意識
全面掌握對方情報的關(guān)鍵
知彼——了解對方
(1)了解對方信息
知己知彼，既要知己，還要知彼。要通過各種途徑，去打探或者了解對方的有關(guān)信息。
① 公司情況
可以先了解一下對方公司整體目標(biāo)狀況，包括公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況、產(chǎn)品情況、各種資質(zhì)證明，還包括銀行信用等，同時還要了解這個公司的管理層最近是不是有變更，這個公司的審批決策是什么樣的流程，這兩方面情況對于談判結(jié)果有直接影響。
② 人員情況
了解對方參加談判的人員情況，包括他們的最基本的信息，如職務(wù)、權(quán)限、資質(zhì)、經(jīng)驗以及個人的性格。他是一個暗藏不露的人，還是一個鋒芒畢露、義正辭嚴(yán)的人，要了解這個人的情況。
③ 談判結(jié)果將對對方產(chǎn)生的影響
還要有一點是非常重要的，就是要判斷出談判結(jié)果可能對對方產(chǎn)生什么樣的影響。比如參加一個銷售談判，對方如果買了你的設(shè)備，將會對他的企業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響。如果能獲得這方面的情報，對談判非常有利。
(2)了解對方的途徑
了解對方公司的信息通常會采用哪些渠道呢?
① 官方渠道
通過官方渠道，了解對方公司的有關(guān)情況。可以查尋對方的官方網(wǎng)站，閱讀媒體對這家公司的報道，還可以通過咨詢公司的行業(yè)報道分析和廣告公司的廣告說明，對該公司進(jìn)行了解。如果是一個大規(guī)模的國際商業(yè)談判，可以借助國外的辦事處或本國在該國的商會組織，進(jìn)行前期的了解等。
② 非官方渠道
非官方渠道最直接有效的辦法，就是在對方的公司里面，安插一個內(nèi)線，這有很大的風(fēng)險。一旦被對方發(fā)現(xiàn)，談判的結(jié)果可想而知。
還有一個渠道是非常必要的，也是非常有效的，就是從對方的客戶那邊獲得信息。舉一個例子，你想購買一臺IBM筆記本電腦，這個產(chǎn)品有什么問題?因為電腦使用者是第三方，又是對方的客戶，客戶會比較客觀、公正地來評價這個產(chǎn)品。這是通過非官方渠道了解對方的情況。
談判方案的制定
制訂談判方案
談判前需要制訂一個談判方案。談判方案包括：
(1)談判主題與目標(biāo)
(2)時間期限---談判時間期限是指期限未到，或者是期限已到而沒有取得談判結(jié)果的時間期限。
(3)議程---制訂談判的議程。
談判限制的設(shè)定
談判前還需要準(zhǔn)備談判限制的設(shè)定，也就是哪些內(nèi)容納入談判議程，哪些內(nèi)容不用納入談判議程。比如說只談產(chǎn)品，只談售后服務(wù)，而產(chǎn)品的功能不能修改，就不納入議程。還有，任何事情都可以談，但是貨款必須一次到位，一次付清，這是原則。又如，談成之后，對方要先付20%的定金，這沒有任何談的余地。也就是說在談判前，準(zhǔn)備哪些是可以納入談判議程的，哪些是不能納入談判議程的，這些都必須非常明確。
談判的報盤
談判前還需要做談判的報盤。
報盤的基本原則既要尋求本身的最高利益，同時必須兼顧對方的接受能力。前提是要全面詳細(xì)掌握雙方有關(guān)信息。
作為買方，第一次報盤價應(yīng)該是最低的價格;如果是賣方，第一次報盤應(yīng)該是最高的價格，這是一個基本原則。談判前要設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu),談判中，要選好報盤的時機(jī)和報盤的數(shù)額。
準(zhǔn)備多種戰(zhàn)術(shù)，靈活運(yùn)用
談判前要準(zhǔn)備很多種戰(zhàn)術(shù)， 做到心中有數(shù)，談判中要根據(jù)雙方的對比情況進(jìn)行有效選擇，靈活運(yùn)用。
◇強(qiáng)硬型：堅持原則，不肯讓步。是擁有較大優(yōu)勢或性格等原因造成的。
◇進(jìn)攻型：以攻為守。氣勢洶洶的背后往往底氣不足，希望用氣勢壓倒對方。
◇逼迫型：利用期限和拖延戰(zhàn)術(shù)，甚至無中生有，強(qiáng)迫對方就范。
◇圈套型：設(shè)置種種圈套。
◇防守型：后發(fā)制人，尋機(jī)反攻。
談判前需要做到知己知彼，要設(shè)定一個談判方案，要選定合適人員，要設(shè)定談判的限制，要設(shè)計一個合理的報盤方案，要準(zhǔn)備多種談判戰(zhàn)術(shù)，力爭在談判中取得雙贏的成果。