談判的原則
談判前需要了解的原則有以下幾方面:
1.認同原則
在談判當中要體現(xiàn)出對對方公司企業(yè)文化價值觀的認同，同時要盡量讓對方認同你的觀點。具體做法有：
交往中表現(xiàn)你的理性和職業(yè)化
真誠地取得談判對手的合作與尊敬
不要過高評價和表現(xiàn)你的職權(quán)
多表現(xiàn)你與對方看法的一致
多談對方的需要
努力幫對方解決問題
2.制造競爭原則
切勿在沒有選擇余地的況下談判
如果談判中只有一個買家，或者只有一個賣家，沒有可選性，那么談判很難取得成功。如果想引導談判向你希望的方向發(fā)展，最好引入競爭，為自己創(chuàng)造一個可供選擇的情形。
作為賣主，為銷售產(chǎn)品制造競爭，讓買主們自相殘殺，哄抬物價。
作為買主，為購買產(chǎn)品制造競爭，讓賣主自相爭斗，壓低物價。
【案例】
制造競爭--蘇聯(lián)奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)
1980年，前蘇聯(lián)要舉辦奧運會，有三家公司競爭奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)，這三家公司是：美國國家廣播公司、美國廣播公司和哥倫比亞廣播公司。蘇方第一次開價是.億美元。美方代表非常驚訝，為什么?因為上一屆的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)是萬美元，而年等于提高了將近10倍，這三家公司都表示不能接受。但隨后蘇方在媒體上公布，說現(xiàn)在已經(jīng)有一家我們不便透露名字的美國廣播公司，已經(jīng)和我們簽訂了一個初步的協(xié)議，他們要購買轉(zhuǎn)播權(quán)。消息一發(fā)布，這三家廣播公司全都急了，因為他們畢竟還是希望能夠得到這個轉(zhuǎn)播權(quán)。于是又重新談判。經(jīng)過反復地討價還價，最終以8600萬美元出售了奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)。而蘇方原本的目標下限是6000萬美金。實際結(jié)果超出了蘇方的目標范圍。
通過這個例子可以看出，要制造競爭，給自己留有余地，這樣會更利于談判的進行。
3.截止期原則
談判的第三條原則是截止期原則。通過前蘇聯(lián)奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的例子，可以看出，轉(zhuǎn)播權(quán)對于買方來講必須很快確定下來，蘇聯(lián)代表就是很好利用了截止期限原則，使談判得以成功。
截止期原則的要點：
◆截止期是你自己擬訂的，是靈活的。
◆自問：如果超過截止期會產(chǎn)生什么后果、風險。
◆永遠不要暴露你的截止期。
◆對方表現(xiàn)得再平靜、冷淡也是有截止期的。
◆決議都是在截止期附近發(fā)生的，要有足夠的耐心。
永遠不要暴露你的截止期
如果將談判時間按照A、B、C、D、時段劃分，則A是談判的開始期，經(jīng)過B、C、D后，到E才是最后截止期限。一般對方的讓步發(fā)生在D到E之間。在開始階段，大家都是相互試探，態(tài)度都很強硬。往往是從D到E這個階段最容易達成協(xié)議。千萬不要把自己的截止期限告訴對方，這就是截止期限原則。
4.理解和尊重原則
必須體現(xiàn)出對對方的理解和尊重，不要無端猜疑，或者無端指責對方。要建立一個良好的合作關(guān)系，談判達成協(xié)議就意味著雙方合作的開始。理解和尊重原則的要點：
◆針對問題而不針對個人
◆不要胡亂猜疑指責對方
◆談?wù)撟约憾皇菍Ψ?/span>
◆建立合作關(guān)系
5.讓步原則
(1)起初寸步不讓，關(guān)鍵時刻一步到位
讓步不能一步到位，而是一步一步地退讓。一步就達到你的目標底線，并不一定是好的談判結(jié)果。
談判中從頭至尾不可能一直堅持你自己的觀點，雙方都要讓步，不可能有不讓步的談判。在商務(wù)社會中，談判是雙方對某一商品的價格和價值達成共識的過程。不能單純地只談價格，還要看這個產(chǎn)品的價值。
(2)分步退讓
讓步原則的要點：
等額退讓---等額退讓就是每次讓步的額度相等。
【案例】
在跳蚤市場上買一件很漂亮的西裝。小販非常懂得讓步原理，小販說，這西裝質(zhì)量好，款式漂亮，2000元一件，打折后1800。不行，還嫌貴。1600?1400最低!
小販每次讓步額度都為200元，這就叫做等額退讓。
◆先高后低退讓
先高后低的讓步原則是利用顧客購買心理，先提出高目標，然后再報出低目標。
如上例，買西裝，商家要2000，你說不行，太貴，再給一個價格。商家又說1600，你說不行，還是太貴，商家說，這不行，要不然我就賠本了，這樣吧，1580吧!第一次讓了400元，第二次他只讓了20元。這就是先高后低的讓步原則，從心理上講，消費者會認為可能真的不能再降了，實際上這就是運用了先高后低的退讓技巧。
◆隨機應(yīng)變退讓
隨機應(yīng)變退讓是指退讓沒有規(guī)律可循，而是根據(jù)實際情況隨機進退。例如，商家掌握了消費心理并觀察購買者的反應(yīng)，隨機進行報價。如果購買者屬于高層消費，那么他會報個高價，以迎合消費者的心理需求。
談判的基本程序
談判的基本程序可以分成以下幾個階段：
(1) 談判之初，要營造氣氛。營造一個寬松、和諧的氣氛。當然不要一概而論，當某方面占優(yōu)勢時，可以創(chuàng)造出一種逼迫的氣氛，這樣可能會對整個談判進程有好處。
(2) 談判的初始階段是雙方試探的階段，目的是為了收集更多的信息。
(3) 交鋒階段。這個階段是實力角逐和談判技巧運用的階段。
(4) 妥協(xié)階段。雙方討價還價后，都開始讓步，進入到妥協(xié)階段。
(5) 簽訂協(xié)議。談判最后一個環(huán)節(jié)是簽署協(xié)議，簽訂協(xié)議后談判才真正地成功。
談判的基本程序
談判之初，營造氣氛
告示階段，雙方試探
交鋒階段，角逐實力
妥協(xié)階段，討價還價
簽訂協(xié)議，功成身退
談判基本技巧
只有運用好談判技巧，才能夠使談判取得良好的效果。
(1) 聆聽和發(fā)問的技巧
聆聽技巧：了解對方真意，充分表達自我。
發(fā)問技巧：發(fā)問可以用開放式的問題或封閉式的問題發(fā)問，也可以將封閉式的問題和開放式的問題合理地結(jié)合在一起發(fā)問。有時還可以采用迂回的方式發(fā)問，發(fā)問時旁敲側(cè)擊，不直接切入主題。
(2) 談判的語言
在運用語言方面要特別地注意：
◆語言、語氣要得體
◆什么應(yīng)該先說，什么該后說 (吊胃口)
◆聊天的妙處
◆恰當?shù)谋扔?/span>
◆數(shù)字的威力
◆自嘲
◆暗示
◆懂得說“不”，及時結(jié)束談話
(3) 使用肢體語言和道具
談判中需要合理運用肢體語言以及道具，來準確形象地表達出你的意圖。
肢體語言：是一串有目的的手勢、姿態(tài)及動作，來強調(diào)或展示你要說的話。
道具：包括報告、照片、圖表及錄影帶。
(4) 談判的節(jié)奏和期限
在談判中千萬不要使自己陷入最后的期限中，要給自己留有一定的余地。
(5) 先苦后甜的策略
先苦后甜的策略，這是一種讓對方樂于接受的做法。談判的時候，先給對方報一個高價格，如果有可談的余地，這樣可以使對方按照你所設(shè)定的方向發(fā)展。
【案例】
某一天乘坐飛機，剛坐下，乘務(wù)員告訴大家，由于操作技術(shù)的問題，飛機要晚一個小時起飛。可想而知，大家心里非常生氣。可過了分鐘，乘務(wù)員又通知大家，只需要半個小時就可以起飛了。又過了一會兒，乘務(wù)員很高興地告訴大家，分鐘之后就可以起飛了。這是一種先苦后甜的策略技巧。
(6) 其他談判技巧
比如說先讓對方報價，這樣回旋余地會更大。又比如說，在適當?shù)臅r候，談判中可以運用激將法，迫使對方同意你所制訂的目標。
談判人員的基本素質(zhì)
作為一個談判人員，應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：
1.誠信為本
因為談判意味著雙方合作的開始，所以談判不能建立在相互欺騙的基礎(chǔ)上。具體要求如下：
◆態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)
◆坦誠并不是天真地對對方毫無保留
◆公司有長遠發(fā)展目標
◆重價值而不是重價格
2.沉穩(wěn)自信
作為談判代表，一旦坐到談判桌上，要給對方一種氣勢，要非常自信，樹立正確的觀念：
◆相信自己一定能取勝
◆態(tài)度積極，堅持正確的主見
◆鎮(zhèn)定沉著，臨危不亂
◆請給我一些時間考慮并不是一句丟人的話
3.觀察和思考能力
在談判之前你并不十分了解你的對手，很多信息只有在談判桌上才會得到，這就需要你具備良好的觀察能力和思考能力。決不能忽略對方語言、行動以及表情上的蛛絲馬跡。
4.估測能力
要通過對方的第一次報價和其他行為，迅速做出判斷和估測。正確的假設(shè)將直接影響談判的進程
要注意：
◆將假設(shè)的重點放在對方的想法上
◆假設(shè)要大膽，但要以事實為依據(jù)
◆不輕易放棄正確的假設(shè)
◆事后諸葛亮不可取
5.應(yīng)變能力
在談判桌上氣氛和時機是瞬息萬變的，我們需要一定的應(yīng)變能力。
當你陷入被動或困擾時：
◆處變不驚，從容應(yīng)對
◆若正常思維方式不能解決,不妨試試反向思維方式
◆發(fā)現(xiàn)對方語言中的矛盾破綻，要據(jù)理反駁
◆將錯就錯
6.回答的技巧
在談判中，要知道對方提問的原因，回答問題要懂得避重就輕。
7.情緒控制能力
在談判中一定要很好地控制情緒。
8.語言表達的能力
在談判中語言表達一定要流暢，思路一定要清晰。
談判合同的簽訂
談判最后達成協(xié)議，協(xié)議簽字后談判才算是取得了成功。談判合同內(nèi)容有以下幾方面。
1.合同的前文，或者叫做約首，包括序言、名稱、締約日期，以及簽約地址等等。
2.合同的正文
雙方有關(guān)權(quán)利和義務(wù)的約定，通常包括基本條款和一般條款。
(1)合同的基本條款。包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運貨以及支付等條款。
(2)合同的一般條款。一般包括檢驗、保險、法律、索賠、仲裁以及合同解除等條款。
3.合同的結(jié)尾，又稱尾約，主要包括合同使用的語言文字、簽約的日期、合同及正本副本份數(shù)、合同的生效日期以及雙方的簽字。
談判中要堅持談判的五個原則，掌握談判的五個基本程序，運用談判的基本技巧。談判人員應(yīng)具備誠信坦誠、沉穩(wěn)自信、觀察和思考能力、估測能力、應(yīng)變能力等基本素質(zhì)。談判合同的簽訂標志著談判取得了成功。